旅遊創意產品開發

⑴ 創意旅遊產品設計怎麼做更好

創意旅遊產品設來計- 綠維創自景 -是一家很有名的旅遊規劃設計公司，指出創意是傳統的叛逆;是打破常規的哲學;是大智大勇的同義;是導引遞進升華的聖圈;創意是一種智能拓展;是一種文化底蘊;是一種閃光的震撼;創意是破舊立新的創造與毀滅的循環;是宏觀微照的定勢，是點題造勢的把握;創意是跳出廬山之外的思路，超越自我，超越常規的導引;是智能產業神奇組合的經濟魔方;是思想庫、智囊團的能量釋放;是深度情感與理性的思考與實踐;是思維碰撞、智慧對接;是創造性的系統工程;是投資未來、創造未來的過程。簡而言之，創意就是具有新穎性和創造性的想法。 在同樣的資源與市場要素的條件下，產品策劃，可以產生多種多樣可能的結果。資源轉化為產品，有巨大的可能性空間，可以以資源為對象，進行產品創意設計，比如獨特的自然資源，它本身就是觀賞對象;也可以以資源為背景，進行產品創意設計，比如度假村、高爾夫球場;還可以完全「無中生有」，比如主題公園。

希望採納

⑵ 現在很多旅遊目的地在規劃時，都會把旅遊文化創意產品作為一項內容

旅遊文化創意產品是目前旅遊規劃工作當中不可或缺的一項內容，旅遊中的創版意往往起到了畫龍點睛的權作用。既然是新人，我建議你看一看很多專業的，權威的旅遊規劃設計院做的案例和文章，能得到不少啟發。
比如說業內非常有名的旅遊地產規劃機構綠維創景的網站上就有很多專業文章，深入淺出，可以好好看看，希望對你有所幫助。

⑶ 什麼是文化創意旅遊產品

就是旅遊紀念品

⑷ 創意旅遊綜合體包含哪些特徵

創意旅遊綜合體，是在一定規模的空間尺度范圍內，基於休閑度假的主體功能，集聚多種關聯功能業態，形成主題創意化、環境景區化、產品休閑化、空間集聚化、服務社區化的一種全新生活方式的載體。
前瞻產業研究院總結創意旅遊綜合體的現狀特徵如下：
(一)從生態依附向文化主題轉變：近年來，創意旅遊綜合體的打造越來越向多元化的資源蔓延，不再僅僅依託於生態資源，文化與創意主題也成為重要的開發選擇。
(二)從概念需求向產品支撐轉變：從創意旅遊綜合體的開發程度而言，旅遊在其中所佔的主導作用日益凸顯，創意旅遊綜合體從最初的概念需求向實質性的產品開發轉型，大規模的圈地也開始向項目落地的實操性轉移。
(三)從小試牛刀向大刀闊斧轉變：近年來全國創意旅遊綜合體開發投資持續升溫，越來越多的開發商將投資眼光放在創意旅遊綜合體之上。
(四)從商品化向資本化運作轉變：20年來，中國旅遊地產開發伴隨著城市化高速發展，但由於受到資金、土地、融資渠道等方面的制約，旅遊地產的短周期「商品化」開發長期成為主流。
(五)從個體經營向連鎖經營轉變：目前，很多旅遊開發商以旅遊綜合體的個體發展為主，規模效應不顯著，品牌效應不突出，以華僑城和萬達為代表的品牌連鎖經營模式和以萬科等為代表的品牌物業經營模式比較有創新性和突破性。

⑸ 旅遊相關的問題

首創中國動景旅遊城市的建議
——大橋時代科技文化創意產業的科學發展新政之舉
《千島文化創意動景旅遊項目》
策劃書

文化創意產業作為文化、科技和經濟深度融合的產物，憑借其獨特的產業價值取向、廣泛的覆蓋領域和快速的成長方式，被公認為21 世紀全球最有前途的產業之一，是衡量一個國家或城市綜合競爭力的重要標志。而《千島文化創意動景旅遊項目》是結合了舟山市特別是以普陀山等千島旅遊與海洋文化為優勢資源，與北京中關村科技文化創意資源的優勢強強協作的一個首創項目。最近，中國旅遊研究院2009年旅遊經濟運行分析和2010年發展預測暨《中國旅遊經濟藍皮書（No.2）》成果發布會在京舉行。中國旅遊研究院預測，借《國務院關於加快發展旅遊業的意見》出台之機，2010年我國旅遊經濟發展速度有望超過2009年，旅遊總收入有望達到1.4萬億元，同比增長13%。而把旅遊產品深度開發，在景觀游的資源深度開發上引入科技文化創意價值，創新開發現代網路動景游的新人文景觀價值，這是一個優秀旅遊城市政府和企業創新執政與經營能力表現。而目前我國各地在文化創意項目上多以同質化的動漫項目為主，我們在這方面在國際化競爭上明顯落後。以2009年動漫產業為例，美國每年產值超過1000億美元，同樣，2009年日本動漫市場為2000億美元。而在中國本土動漫產品的佔有率僅僅只有11%，中國和美、日這些「動漫帝國」相比，「要辯證客觀看待這種差距，這需要一個積淀過程。」那麼，如何創新發展，走自主創新的科技文化創意產業的區域特色之路呢？我們舟山市正在崛起的千島新城將迎來這波旅遊新商機。以旅遊資源為基本元素，以網路科技新技術動景為手段，以文化創意內容為發展空間， 2010年4月底在定海區人民政府、舟山市工商行政管理局、定海解放街道辦事處主辦，伍玖文化創意中心承辦的《大橋時代?千島文化創意產業論壇》的東風吹拂下，我們與北京正業宏通文化發展有限公司、北京大國慧谷科技有限公司的共同倡議下，首創中國動景旅遊城市國際互聯網新傳播項目的建議，並策劃推出千島文化的動景傳播首創的特色項目《千島文化創意動景旅遊項目》。意在通過全新的、環保的、現代的、高科技、創意型的旅遊文化產業創意發展的新設想，製作全國首創的動景旅遊城市項目《動景舟山》（暫名）。這也是我們浙江沿海城市政府敢於創新、敢於實踐、科學發展、做現代化旅遊傳播的弄潮兒。讓海洋經濟強市、海洋文化名城、海島花園城市、海島和諧社會，以真實、立體、動態、可遠程實時在線。把全國重要的臨港先進製造業基地，重要戰略物資儲運基地，千島旅遊文化科技創意產業，通過最新的現代科技手段展現出來。讓中國旅遊市場美好前景的新太陽，從我們東海之濱的千島舟山冉冉升起，無限傳播，走向全世界。
一、首創中國數字化動景旅遊城市的新概念
數字旅遊城市現代化是進一步提升城市品牌、塑造旅遊城市形象和提升景區知名度、美譽度的重要舉措。通過對景區實體製作的動景展示，對虛擬旅遊環境等利用技術手段進行集成與整合，把旅遊景區全部以360度真實動態的場景實現人機互動式互動的效果搬上互聯網，從而提供較為真是立體的風景全貌，不僅對景區超信息化在線瀏覽起到了宣傳介紹的作用，還會讓全國乃至全球的旅遊愛好者通過網路動景展示了解舟山，了解舟山市普陀山的秀麗山水與奧妙的佛教文化，並實現在線欣賞美景，瀏覽景區，通過滑鼠點擊在線漫遊品味魅惑景色……。動景展示是通過360度攝影技術，將靜態圖像在微機平台上實現立體真實的實景動態展示技術。讓人們在網上能夠進行360度動景觀察，而且通過人機交互操作，可以實現自由瀏覽，從而體驗三維的VR視覺世界，體驗新的網路經濟和在線遠程旅遊動景的新技術。目前在德國、英國、日本和我國小部分地區在做個案實踐，北京大國慧谷科技有限公司的《互動世界》是北京中關村國內最先進的技術實踐單位。其高清晰360度動景圖片是世界上最先進的宣傳傳播環境實景的理想途徑之一，先進的拍攝合成技術使圖像的視角達到360度x 360度。且圖片數據小，在線速度快，展現場景逼真，漫遊瀏覽互動自如。即：人的視線能看到的景物在動景屏幕上讓人身臨其境的感覺。無論身處千里萬里之外，都可足不出戶，在網路平台上點擊滑鼠、敲擊鍵盤或自動播放功能，方便快捷、互動性、無限制地自由的欣賞無限美景……。
二、旅遊產品可體驗的新商業模式
旅遊產品的創新將不僅僅只是旅遊資源的具體化，而且還需要更具觀賞性和多樣性。為了更好地滿足顧客的需求和期望。提高旅遊產品的競爭力。旅遊產品作為利用旅遊資源提供給旅遊者的旅遊吸引物與服務的組合，無論從產品、概念、理念、文化與品牌精神，都需要多樣性的表現方式傳播，目前世界各地都在積極大力推廣旅遊產品，北京中關村《互動世界》正在製作的《動景世博》的內容中，發展世界各地政府都在對本國的優秀旅遊城市不遺餘力進行宣傳，其宣傳手段不斷出新，投資力度之大前所未有，如沙特館、德國館和英國館都獨具特色。以每天50萬人游覽計算，整個世博會參觀人數才達到1億人。而我們《動景舟山》是一個永不落幕旅博會，其新穎城市動景、旅遊景觀動景、企業文化動景等方面都一個創新的動景新表現。數字動景技術作為旅遊產品可體驗的一種新模式，其價值不僅體現在對景區體驗，酒店動景，交通與碼頭等的可視化功能上，還將為傳統製造業在互聯網上的特色旅遊項目和廣告服務帶來更大的市場。通過產品體驗設計的方法，用設計好的環境，背景，服務，產品，把旅遊者布置於其中，讓用戶在瀏覽動景的過程中，加強產品對用戶的感官刺激和與用戶的參與性，使用戶注重感覺和自身的參與，從感性的角度認識事物，是主體和客體相互融合，並且能夠對個體產生特別影響。這樣才能使用戶充分體驗到旅遊產品帶給的個性感受，並將決定著開發出來的旅遊產品能否讓消費者接受。本次我們建議開發的動景項目（包括對景區體驗、酒店動景、交通與碼頭可視化，傳統製造業在互聯網上的特色產業游項目，動景廣告植入以及文化創意產業與科技的結合帶動區域經濟快速發展等）
三、強強合作與可持續招商發展。
定海區伍玖文化創意中心在市區各級政府的鼓勵與支持下，在不久前召開了《文化創意論壇》，會議上與亞太經濟研究院、北京電視台、北京正業宏通文化發展有限公、 北京（中關村）大國慧谷科技有限公司等國內著名文化創意對舟山地區千島文化的大橋時代的文化創意與技術發展作了系統性的考察與調研，在與定海區伍玖文化創意中心的區域優勢強強聯合的意向中，我們對舟山地區的文化產業、創意空間、科技生產力、旅遊資源與現代服務業新市場所蘊藏的綠色GDP的戰略性前景的分析，決定在舟山市啟動《千島文化創意動景旅遊項目》，合作各方希望在有關部門與區域政府的大力支持下，首創中國動景旅遊城市之先河，惠聚普陀山優秀的自然景觀與佛教聖地之佛力，摘取中國旅遊文化創意產業創新科技發展城市之桂冠。並在此基礎上借力互聯網發展影響力，讓普陀山以及千島文化傳播名揚世界。這也是我們合作夥伴《互動世界》門戶技術開發單位北京大國慧谷科技有限公司即將入住我們定海區伍玖文化創意中心的一大意願。
四、項目建設的投資回報及部門支持。
由於採取目前國際上先進的全新數字化動景漫遊技術，實現舟山地區千島旅遊、交通、企業、市政、社區等優秀宜居環境的實景動態、立體、真實的在線展示與體驗，其技術要求、漫遊設計、采景規劃、交通實景、在線酒店、企業動景、特色產品動景說明等項目的開發設計的文化創意、科技人力、軟體開發、藝術攝影、製作合成、網路上線、門戶建設等巨大工程，預計項目各方投入人力、物力和資金（前期的研發與技術知識產權除外）將在3000萬元以上。然而，項目建成所產生與拉動的直接經濟效益和間接地投資發展應該在百億元以上，網路動景旅遊可體驗項目有：名勝景觀、海島社區、文藝娛樂、藝術展覽、文化創意、藝術教育、佛教建築、文物鑒賞、音樂美術、數字傳媒、康體休閑和海洋體驗為網路動景體驗內容，主要面向東南亞地區以及外全世界與全國來旅遊的人群。網路動景旅遊是永不落幕的國際化旅博會，是可持續的科學發展新模式，它所帶動的區域GDP將是無煙、環保、低碳、可持續現代服務業的科技化最新創意表現。

⑹ 旅遊產品創意設計怎樣更具有吸引力

項目組認為應「以生態為本，以木為魂」，把具備多元化體驗方式的世界風情木屋集群作為載體，以體驗休閑、游樂運動和生態人居和會議度假為核心功能，以資源整合為手法，打造一批精品木屋休閑度假項目，形成以「原生、本色、舒適、健康、生態、時尚」等元素為支撐的「木文化」特徵，營造一種以木文化為主線、追求回歸自然和生態休閑的生活方式。並通過環境優化、產品整合、管理提升、模式創新、細節把控和營銷突破，將世界木屋村打造成為具備世界影響力的木屋休閑旅遊品牌。
另外，在木屋村提升創意的同時，我們還提出以木文化為線索，打造一系列的「木主題」創意產品，豐富景區內涵，增加賣點。最終，使項目地以「世界木屋村」為平台，成為「特色景區與特色輸出產品相結合的典範」，建立「旅遊事業、綠色木業與木屋實業」相互依託促進的「三業並行」發展模式。

⑺ 如何進行主題公園旅遊規劃和開發

如何進行主題公園旅遊規劃和開發？艾肯機構主題公園規劃設計院認為有這幾點
一、主題選擇與定位
主題公園是依靠創意來推動的旅遊產品，因此，主題公園的主題選擇就顯得尤為重要。世界上成功的主題公園，都是個性鮮明、各有千秋，給人留下難忘的印象。反觀中國的主題公園，大多是主題重復、缺乏個性，以照搬照抄、模擬仿效居多，內容相差無幾，缺乏科學性、真實性、藝術性和趣味性，缺乏認真的市場分析和真正的創意，為造景觀建造景觀，結果當然是慘淡經營或倉促收場，並且造成財力、人力、物力的浪費。
二、主題公園區位選擇
選址好壞是影響主題公園成功與否的重要因素。主題公園園址的確定必須根基於對周邊客源市場的詳盡分析和實地考察基礎上，而絕對不能憑空想像，輕率拍板。建設一個好的主題公園，應充分重視市場分析定位和市場佔有，對文化內涵做出正確的商業價值判斷，提高重遊率和投資收益比，並通過旅遊乘數效應帶動當地其他行業的發展。
三、主題創意
主題公園的主題選擇需要創新思維，主題公園的經營更需要不斷推陳出新。只有這樣，主題公園才能永遠保持對遊客的新鮮感，生命周期得以延長。在進行主題創意與策劃時，要緊緊圍繞「旅遊者的需求」，突出休閑娛樂的特性，表現「旅遊新形態」。為此，發展商在主題公園的景觀設計、旅遊產品後續更新方面必須走在市場前列。
四、主題產品開發與更新
我們認為，旅遊市場競爭的結果是名牌旅遊產品最終吸引、招徠更多的客源，一個主題公園要在市場中佔有一定的份額，必須實現旅遊產品的品牌化，並努力提高品牌的知名度與美譽度，從而形成旅遊品牌，樹立起名牌形象。
五、主題公園文化內涵
一個主題公園有沒有發展潛力，有沒有生命力，其蘊涵的文化內涵起著非常重要的作用。因此，必須將旅遊業和文化緊密地糅合在一起，將文化作為旅遊來經營，通過發掘和宣揚文化來綜合地發展旅遊，以經營旅遊的方式多方位的展示文化，賦予主題公園以豐富的文化內涵，從而創造出具有鮮明特色的旅遊文化。
六、營銷策略
如何提高主題公園的重遊率，是現代主題公園發展亟需解決的問題之一，也是主題公園持續發展的主要途徑。有效客源半徑內的潛在消費者是最有條件和最有可能進行再次游覽消費的群體，有效客源市場半徑一般指在主題公園周邊200——300公里的范圍內。主題公園發展商需要針對有效客源半徑市場採用靈活的營銷策略，可以通過以下三種途徑改變營銷策略。

⑻ 急需。渠道大師們好：渠道開發：當你拿著資料名片走到人家店面時，前幾句話一般說什麼

開場白話術

好的開場白是推銷成功的一半，說服別人的最好的方法就是讓他自己去做他想做的事情。

1、 起顧客的好奇心。

例：一位人壽保險代理商一接近准客戶便問：「五公斤軟木，您打算出多少錢？」

「我不需要什麼軟木」客戶回答說。

「如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您願意花多少錢呢？」

店中可以和顧客說：請問您知道世界上最懶的東西是什麼？顧客搖頭表示不知道時，說：就是您藏起來不花的錢，它們本來可以讓您有一個能很好的體現您的氣質的發型，讓您天天有好心情。

2、「年資」推銷話術（為自己、為公司和服務建立從零到最大的信賴度）

例：首先問客人：您對我們店非常了解嗎？主導客人的思維，然後說：我們店是廣東尚藝美發連鎖機構下屬的分店，我們公司旗下共有30家分店，是廣東最大的發型連鎖機構，我們的大部分客人都是滿意之後再度惠顧的，我想您一定也會很快就再度惠顧本店，再度幫襯我，是吧。

3、激發顧客的興趣

例：您有興趣知道，有效讓您走在街上的回頭率提高100的方法嗎？（讓您的家人或您的朋友對您驚艷的方法嗎？）

4、 真誠的關心顧客

例：您看起來有點累，我輕輕的幫您按摩一下，讓您好好的放鬆好嗎

5、 引發一個有趣的話題

例：我需要您的幫忙。「我一直在尋找一位適合我最拿手的XX發型的客人，今天好運能讓我遇到您，我想您一定會讓我得償所願吧。

我們店長說，如果我做不出業績來，就要我卷鋪蓋走人，所以如果您不想做頭發，說不定您可以給我一份工作呢。

6、尋找共同的話題

例；聽您的口音，像北方人，我是山東的，您是哪的呢。

7、 與顧客取得共識

例：小姐，根據我的專業經驗和您的發質、臉型、氣質，我心中已經有一個特別適合您的發型，我來給您講解一下，如何，在我給您講解完後，我想問您一個簡單的「行「或」不行「的問題，如果您想做，您就說「行」，如果您說「不行」，那也沒什麼，希望能和您做個朋友，希望下次有機會能幫您設計一個您個人專利發型。

8、 我是幫您賺鈔票的（針對職業人士）

9、假設問句法（將發型最終能帶給顧客的利益及好處，轉換成一種問句形式來詢問客戶，藉此讓顧客在你一開始介紹發型（或產品）時，就能產生好奇心及期待感。

例：假如我有一種方法能讓您的頭發看起來漂亮10倍，您好願不願意試一試呢？

如果我能證明這一產品真的有效，您是不是會有興趣購買呢？

註：任何一位顧客都不能被別人說服的，能夠說服他的只有他自己。

10、打消顧客的疑惑（贊美、恭維顧客；利用顧客見證；切中對方要害）

提出相關的問題，並善意的為顧客解決問題，並做顧客的朋友，是打消顧客懷疑的有效方法。

11、同理心話術

利用同理心話術與顧客建立和諧關系是很重要的，建立和諧關系的重要目的是讓顧客喜歡你、信賴你，並且相信你的所作所為是為了他們的最佳利益著想。

例：和一個家庭主婦談：那是，我老婆在家也很累，所以我就盡量讓她扮靚一點。

12、建立顧客對你的產品和服務產品的期待心理（您一定會喜歡我給您設計的發型）

例：將自己比喻為一個外科醫生，和顧客說：我需要結合您的發質、臉型、氣質，做一個合理診斷，然後給您設計一個符合您的理念的發型。

13、讓顧客來驗證自己的產品是最好的，讓顧客自己說服自己（舉玻璃銷售的例子）

例：免費幫客人恤發（幫同事恤發）。

14、我很驕傲，我已經服務了1200個顧客。

15、預先框示法：在向顧客介紹產品之前，先解除顧客內心的抗拒，以便讓他敞開心扉來聽你的介紹。

例：小姐，請允許我用3分鍾時間來介紹一下我為您設計的專利發型，等我介紹我完，我相信您完全有能力判斷這款發型適不適合您（體現出您的獨特魅力）。

16、戲說自己的姓名、談論出生地。

17、給對方帶來什麼好處。

例：小姐，我知道您很忙（沒時間），但我所要講的話，關繫到您的切身利益，所以，您聽我介紹完是絕對有好處的。

我不單是發型師，也是您的形象顧問。

18、坦言自己的私生活。大部分顧客都喜歡聽你講你的私人生活，你越談論自己的生活和經驗，他們就越覺得與你相處輕松愉快，他們就越喜歡你、依賴你。（將興趣帶給自己的愉悅說出來）

產品介紹

要點：給自己的產品定位、對比自己的產品和同行的產品最大的差別在哪、提供顧客見證、向顧客做出承諾（效果、服務）、針對客人的發質、針對客的消費能力。

產品介紹的七個方法

一個經過設計的產品介紹過程比沒經過規劃的產品介紹過程的說服力強20倍

1、預先框示法（在進行產品介紹，先解除顧客的某些抗拒，讓顧客在一開始就能認真聽你的介紹）

2、假設問句法（將產品的最終利益或最後能帶來的效果，以一種問句的形式來問顧客，在過程之後，只要能驗證你的產品的好處，交易也就能達成了）

3、下降式的介紹法（將產品所有可能能帶給顧客的利益點一步一步的介紹給顧客，將最重要的放在前面介紹，而將不重要的放在後面介紹，讓顧客一開始就受到吸引）

4、找出顧客利益點（逐項的介紹你產品的優點，仔細觀察顧客的反應，找出顧客的櫻桃樹）

5、互動式介紹法（讓你的顧客保持一種積極的互動的參與心態，你和顧客都是球員，不能讓顧客做觀眾，要適時的調動顧客的觸覺、視覺、聽覺感官系統，要不斷的問顧客一些問題）

6、視覺銷售法（讓顧客在視覺能想像當購買你的產品的情景）

7、假設成交法（讓顧客對你的產品越來越感興趣）

產品介紹話術

1、 差異化介紹：在做產品介紹時一定要讓顧客了解沒使用你產品的現狀，以及使用後能達到的狀況。讓顧客自己感到現狀和理想的差異有多大，而自學採取行動。

例：燙發後的頭發護理

2、 有創意的產品介紹話術。

例：我們賣的不是洗發水，而是客人的良好形象。

3、 產品介紹的AIDA理論（Attention 吸引顧客的注意、Interest 引起顧客的興趣、Desire 刺激顧客的購買慾望、 Action 讓顧客採取行動）

4、 為顧客著想（顧客不會買你的產品，他們買的是，透過你的產品，讓他能享受改善的生活和工作）。

5、創造顧客的信心。（好的推銷技巧是要讓你的潛在顧客對你、你的公司或你的產品充滿信心，如果顧客對這三者都保持信心，那麼達成交易便易於反掌。）

例：XX小姐，您來到我們店，那是因為您對我、我們店、和我們的產品有信心，為感謝您的支持，我願成為您的私人形象設計師。為此，請讓我先自我介紹一下：我在這一行已經幹了8年，我研究過發型如何和一個人的氣質、服裝、職業相協調，因此，我十分自信我可以幫您設計出體現您獨特魅力的發型。

6、 當顧客提出一個理性的話題，你要用感性來回答；當顧客提出一個感性的話題，你要用理性來回答。

7、 創造需求：一流的推銷員創造需求、二流的推銷員滿足需求、三流的推銷員送貨收款。

推銷是發掘人們的需要和願望，然後說服他們購買你的產品（服務）來滿足這些需求。

8、 有時沉默才是最佳的話術

例：愛迪生賣專利的例子（自動發報機）。

9、 您認為它值多少錢，它就值多少錢。

10、向顧客提供個人保證。

例：劉小姐，除了我們店對產品的所有保證之外，我願意提供我個人保證，我會盡我個人之力量來幫助您來確認這是您所做過的最好的決定之一。

11、擁有話術（擁有的慾望是一種深沉的渴求，那是一種非常重要的強迫性購買力）

例：當您從我這也擁有了我們雞尾酒局油，您也擁有了部分的我，因為我能給予我的顧客最高服務是我所深信的。

您擁有我們的產品，就是擁有我們的服務。

12、當話術

例：當您的朋友和家人都贊美您的頭發很漂亮時，您一定會為您今天所做的明智決定而感到高興。

13、您會感覺到話術。

14、運用激將法

例：如果您不讓我幫您設計發型，就表示您討厭我。

15、推銷有時也是一種演戲。

和主管、員工搭擋

16、販賣顧客所能得到的優點。

17、讓顧客明白你所銷售的產品是物超所值的。

物超所值包括（服務、產品、技術、因商品所帶來的感受）

18、捆綁式銷售。

例：套餐

19、限時推銷。

例：這個優惠只在本月推出。

十大推銷步驟流程
華東區牧狼團學習資料

第一步：做好充分准備
 心態和信念、推銷專業和產品知識（名稱、內容、使用方法、特徵、售後服務、交貨期及方式、價格及付款方式、研究同行競爭者的商品、材料來源及生產過程、相關產品）
 關於自我能力和技巧的訓練
 推銷工具：產品包裝、產品價格表、公司宣傳資料、公司證書及見證、日報表、庫存表、帳本、專業書籍、營銷書籍、名片、筆記本、筆、挎包等等
 客戶見證資料、養殖戶見證資料
 生活用品：洗刷品、換洗衣服、身份證、銀行卡、手機等等

第二步：使自己情緒達到顛峰狀態
 著裝整潔、大方、得體、頭發打理順暢、皮鞋要發光
 照鏡子：欣賞自己、羨慕自己、激勵自己、相信自己是最棒的
 鼓掌、深呼吸、做YES操、做運動、默念我相信我自己、我是最棒的、我一定能成功等等
 早晨聽有激情的音樂或默讀成功激勵語句
 不要和情緒低落的人交流

第三步：建立信賴感
 第一步誠信為先
 80%的時間用於傾聽、20%的時間進行提問
 與客戶交流時不要東張西望、眼睛漂流
 模仿客戶語速、語調、肢體動作等盡量與客戶同步
 利用顧客見證、名人題詞、領導題詞、推薦函、報紙、廣告刊物、發表文章、名人見證、 第三者證明等
第四步：了解顧客問題、需求、渴望
 利潤、產品質量、市場保護、物流服務、技術服務、人際關系、營銷培訓、營銷會議、營銷旅遊等等
 方法一：1、直接到養殖戶家，了解經銷商（技術、資金、愛好等）
 2、通過鄰居、朋友、合作客戶、競爭夥伴等人，了解經銷商（技術、愛好、資金、為人等）
 方法二：FORN溝通（F家庭、O事業、R休閑、N財務狀況）來獲取客戶的需求
方法三：價值觀排序法：如：產品、價格、渠道、促銷、市場保護等
方法四：NEADS詢問法
N：現在使用什麼產品？
E：什麼使你快樂滿足？
A：不滿意的地方是什麼？如
何才能滿足你的需求？
D：決策者是誰？訂貨時還需
要和別人商量嗎？
S：解決方案，能夠解決客戶的第一第二價值觀
N----E----（價值觀）----D----S
第五步：塑造產品價值
 產品的介紹方法，提出產品對顧客的好處，滿足顧客的第一價值觀
 先利用客戶的價值觀，設計擴大痛苦或追求快樂的問句，後介紹產品解決方案
 解決方案必須滿足客戶的第一、第二價值觀，競爭廠家產品的優勢滿足客戶的其他價值觀
第六步：做競爭對手分析
 列出區域內主要競爭夥伴（產品、價格、渠道、促銷、包裝、規格等）
 提出我們產品的三大特色和競爭夥伴的兩特點
 在向客戶推銷時，我們的三大特點滿足客戶的價值觀前三位需求，其餘為競爭夥伴的特點，在向客戶成功推銷時不能只提自己的好，要對競爭夥伴作出分析，提示客戶進行比較
第七步：解除客戶異議
 常見的客戶異議：產品（質量不好、價格高、包裝難看、規格等）、行情不好、技術服務不到位、市場保護不好、發貨慢、沒有講課的專家等
 平常多收集顧客可能提出的問題，自己產品的抗拒點，一般收集10個左右，並做好預備的解決的方案
 聽到顧客提出異議時不要立即回絕或反對，應保持冷靜、認真記綠顧客的異議，尋找機會解決或者告之解決的時間
 平時要減少異議的發生，自己知道的產品抗拒點主動提出比較好

 處理異議時不可直接理性分析，要動之以情再尋找機會以事實為基礎處理異議
 即使客戶不對也不可輕易說出來，要不會加強客戶的抗拒
 對一些不值得回答的問題或一些不便回答的問題，保持沉默，一笑了之。
第八步：成 交
 貨發到客戶處把款拿走，不退貨，主動再次進貨才是成功的成交

 進貨—要求或幫助試用（建立產品信心）---再次進貨提高店面佔有率
第九步：轉 介 紹
 給客戶建立朋友關系，懇請客戶介紹與自己相關行業的朋友或認識的人，作為我們未來的目標客戶
第十步：顧客服務
 及時發貨、調貨、查庫存、對產品進行陳列
 給客戶講解或用技術員或親自做產品示範，增強客戶對產品的信心
 及時處理客戶個性化需求或異議
成功者凡事主動出擊！